4 столпа продающего текста: правила AIDA

Представьте, что вам нужно продать сотню велосипедных пищалок. Или маек с надписью «Я не в себе». Или фаллоимитаторов «Гиппогриф» (а такие и правда существуют; держитесь, фанаты Гарри Поттера!).

А теперь представьте, что есть простые правила продающего текста, которые позволят осуществить задуманное. В конце концов, маркетинг на то и существует, чтобы рекламщики могли впаривать людям абсолютно ненужную и бессмысленную фиготень за космические суммы (для справки, искусственный пенис гиппогрифа на момент публикации статьи стоил 2500 рублей).

Итак, представляю Вам модель AIDA: формулу, которая вытянет текст из царства мертвых и сделает его по-настоящему продающим. AIDA – это аббревиатура, включающая в себя 4 правила создания классного рекламного текста. Поехали!

A – attention. Внимание.

Эту задачу – привлечение внимания – обязан выполнять продающий заголовок. Каждый копирайтер должен уметь создавать завлекающие заголовки, благо это можно делать множеством различных способов. Название текста может быть кричащим, проникающим в мозг, душещипательным или откровенно желтым (представьте, насколько популярнее был бы этот пост с заголовком «О маркетинге, текстах и пенисе гиппогрифа»). Главное, чтобы пользователю захотелось  перейти по ссылке и начать читать.

После чего самое время задействовать второй принцип AIDA.

I – interest. Интерес.

Вызвать интерес читателя можно несколькими эффективными способами, однако все они сводятся к акценту на проблеме, которую хочет решить потенциальный покупатель. Можно описать выгоды от приобретения товара, можно обратить внимание на его уникальность, можно перечислить отличительные особенности, преимущества. Главная задача – сделать так, чтобы человек не бросил чтение сразу после заголовка. Нужно продумать, как удержать его внимание и плавно подвести к следующему шагу AIDA.

Давайте рассмотрим этот шаг на примере злосчастного гиппогрифа.

В данном случае мы с уверенностью можем сообщить потребителю, что эта модель уникальна по форме, расцветке, текстуре и внешнему виду. Возможно, таких игрушек больше нигде не достать; кроме того, фаллоимитатор выполнен по особой технологии (в секретных лабораториях Хогвартса) и необычайно приятен на ощупь. А еще он доставляет вдвое больше удовольствия!

D – desire. Желание.

Вызвать желание – важнейшая цель нашего текста. Люди чаще уступают своим желаниям, чем борются с ними. Для того, чтобы эффективно преодолеть эту ступень, нужно обладать хотя бы минимальными знаниями психологии и своей целевой аудитории. Проанализировав страхи, потребности и чувства потенциальных покупателей, копирайтер может подобрать верные слова и сделать правильные акценты.

Методов генерации желания очень много. Для примера приведу несколько способов, применимых к нашему тексту:

1. Количество игрушек стремительно сокращается: серия эксклюзивна и ограничена!
2. Только сегодня Вы можете купить товар с огромной скидкой!
3. Ни у кого нет такой игрушки; Вы можете стать ее уникальным обладателем (хотя лучше все-таки обладательницей).

У читателя должна появиться уверенность в том, что данный товар или услуга ему необходимы. Еще лучше создать впечатление, что без них качество жизни оставляет желать лучшего.

NB Лично я считаю, что шаги интереса и желания похожи, и их можно смело менять местами. По-моему, эффективнее сперва вызвать желание, а затем подкрепить его аргументами, помочь клиенту принять решение и совершить то самое “A”…

A – action. Действие.

То, ради чего все, собственно, и затевалось. В душе посетитель уже принял решение, но без должной стимуляции и инфраструктуры он все еще может сорваться с крючка. Например, отвлечься на телефонный разговор или устать от поисков информации о способах покупки и оплаты. Цель последнего шага – максимально сократить расстояние между возникновением нестерпимого желания и фактом покупки. Для этого используются призывы к действию, желательно с соответствующими кнопками, которые ведут прямиком к форме заказа, в каталог или в корзину.

Чем удобнее и быстрее можно совершить покупку (заказать обратный звонок, подписаться на рассылку, сделать бесплатный расчет), тем больше вероятность, что клиент пройдет весь путь до конца. И если будет об этом жалеть, то только после. Кстати…

S – Satisfaction. Удовлетворение

Хорошие маркетологи знают, как важен довольный клиент. Поэтому в некоторых интерпретациях модель AIDA выглядит как AIDAS. Как можно использовать последнее S? Например, отправить личное письмо после доставки заказа или оказания услуги от лица компании с просьбой оставить отзыв. Спросить, понравилась ли услуга или товар? А заодно сделать еще несколько соблазнительных предложений.

Конечно, никакая AIDA не поможет, если человек плохо пишет. Потому что ГТ (это как ГС, только текст) портит впечатление даже от самых классных маркетинговых приемов. Поэтому рекламный копирайтер – это в первую очередь хороший автор, а уже во вторую – классный маркетолог.

Надеюсь, эти правила продающего текста оказались вам полезны. Если да, жмите на «поделиться» и оставляйте свои комментарии!